没有回款就没有利润

编者按:2017年10月20日，温总在深圳南华西会议室召开以“应收账款”为主题的市场部销售人员会议，以下为温总在会议上的讲话摘要:

今天我们要讲的是应收账款问题。但应收账款问题虽然重要，能讲的却很少，几句话就讲完了。所以在讲应收账款问题之前，我们还是要来谈谈公司的制度和文化。

一、两品两袋

大家都很忙，其实我也在忙。

我所忙的，或者我每天所关注的，我把它总结为“两品两袋”四个字。两品，即品质和品牌;两袋，即脑袋和口袋，一个关于思想，一个关于钱，也就是企业文化和现金流。

1.品质是企业生存的根本。我们从小作坊一直走到现在，产品品质一直在进步，但离我想要的还有很大的距离。我们要继续努力，想方设法以提高公司的产品品质:

首先要加强对外学习，一是走出去，到好的企业去考察和学习，如今年安排了公司高层去成都和青岛考察;二是请进来请人到公司来培训和咨询，帮助我们提高产品品质。

其次我们要继续增强对品质的重视程度。去年公司把质检从生产部门独立出来，成立质检部。今年又要求东莞公司总经理朱云锋丢掉其它工作，重点抓品质。

三是加大对品质的投入。今年本来计划对工业园装修进行全面换新，设计都做好了，但后来还是停掉了，只进行了一些小的修缮。在外在和内在之间，我毫不犹豫的选择了内在。我们要把资源和注意力放到提高产品品质上来，更新我们的设备，提高我们的工艺，加强我们的人员培训。去年我就强调，宁愿牺牲利润，也要提高品质，比如很多小配件，原来是比价，谁价格优就用谁的，现在我们只用好的，哪怕是高价的;还有很多可用可不用的构件，我们也全都买来装上，哪怕对品质只有一点点微小的提高，我们也要不吝投入。

2.品牌是企业发展的灵魂，也是企业的无形资产。品质是品牌的一个方面，但品牌不仅仅包含品质，它还包含了企业的诚信、信誉和价值观等。所以我非常关注品牌，对于公司所做的一切事情我都会进行检视，看是不是有损公司的品牌。如果发现有人做出损害公司品牌的事情，我就会去特别关注。

品牌不仅针对客户，也针对供应商。对供应商也要诚信。

3.企业文化是一个企业的价值观念。今天我们为什么会坐在一起，是因为我们有着相同的价值观念。企业文化是解决企业哲学和思想的问题，思想在哪里，我们就会朝着那个方向走。

4.现金流是企业的血液和生命线。企业有各种死法，没生意是最大的死法，其次就是资金链断裂，现金断流。乐视就是出在这个问题上。所以我每天来公司的第一件事情就是看财务部每天发给我的财务报表。

二、相识是缘

俗话说有缘千里来相会，无缘对面不相识，我们今天能够坐在一起，于亿万人之中相遇，这就是一种缘分。我们要珍惜这个缘分，不要因为一些小事而彼此之间不舒服。我们现在每天待在一起时间最多的，不是父母，更不是兄弟姐妹，而是同事。所以，同事之间相处得愉不愉快，就决定了我们的生活是不是愉快。

另外，我们家庭背景相同，都是从一无所有开始奋斗，所以我们也要相互鼓励，相互扶持，共同前进。

我们有幸生在一个最好的时代，我们的很多同事去过东南亚，也去过欧洲，前段时间我又去了趟加拿大，可以说我们的经济发展和城市建设正在领先全球，我相信，只要我们拼搏奋进，就一定能有一个美好的未来。

三、南华西基因

南华西持续发展二十几年，靠的是什么?我总结了以下三点:一是为事，我们踏实努力，拼搏进取;二是为人，我们广交朋友，诚信待人;三是心态，戒急戒躁，不急于求成，小步走，持续发展。这就是南华西的基因。公司从我到你们，都有一个相同的地方，就是没有什么家庭背景，没有资源，没有人脉，一切都要靠我们自己去努力，去争取，没有人脉就建立人脉，没有关系就建立关系，南华西就是这样一路走过来的。南华西的老业务员是这么走过来的，南华西的新业务员还要这样走下去。

俗话说靠山山倒，靠人人跑，只有靠自己，才是最有底气的。

四、信任无价

公司实行制度化管理与人性化管理相结合的管理形式，以人性化为主，以制度化为辅。信任是我们管理的基础。所谓信任，就是员工相信劳有所获，公司会公平的对待每一位员工;而公司则相信员工都遵纪守法，不徇私舞弊。公司和员工都应该珍惜这种信任。

人要活得阳光、坦荡、有尊严，用不正当的手段去赚钱，人生格局就没有了。我们要守住做人的底线，不要为了一些蝇头小利而降低自己的格局，丢弃自己的尊严。格局丢掉了，就可能在堕落的道路上越走越远，最后跌入不法的深渊。

其次，我们要有集体荣誉感。南华西的平台是大家的，我们要共同维护好这个平台。公司和员工是一个命运共同体，我们要相互成就，而不是互相拆台:一是公司与员工之间要相互成就，而不是互相拆台;二是同事与同事之间要相互成就，彼此合作，而不是互相拆台。

最后，我们还要有个人荣誉感。我们每年定下的目标，一定要想方设法的去完成。特别是我们的新销售员，只有做单，才会有人脉，有了人脉才会有后续发展。所以不管如何，我们一定要先把个人任务完成，做一个单交一批朋友，从量变到质变。

五、合伙人制

南华西有很多老销售员，这是我们公司的一大骄傲他们在整个行业里面都鼎鼎有名，但他们一直没有离开这是为什么呢?

首先是信任，就是公司信任你，你信任公司，大家在一起共事非常愉快、舒适。

其次就是制度，公司与销售员实行合伙人制，每一个销售员都是股东，订单股东，每个销售员的利益都能够得到最大的保障，没有必要离开。而且，南华西是一个二十几年的老品牌，借助这个品牌，我们的销售员可以有更大的作为和施展空间。

六、应收账款

我们现在的应收账款数字非常惊人，这是我们召开此次会议的主要原因，我们要把处理应收账款问题提到现阶段我们工作的中心位置上来。我不能给大家一一提出意见，这些都要靠销售员自己向客户催收，在这里我只想强调两点:

1.现金是企业的血液。血液断了，企业生命也就停了，很多企业的倒掉，都是因为这个问题，我们每个人都要引起足够的重视;

2.资金是有成本的。大量应收账款的积压，将在无形中推高公司的运营成本，消耗公司的利润。

没有回款就没有利润，卖出去的货却收不回款，只会把企业拖入死胡同。

七、风险控制

最后，再强调一次风险控制的问题。以前我们多次开会讲过这个问题，今天我们还是要再讲一次。面对风险，一方面公司财务受损，另一方面浪费自己时间，还会打击我们的工作积极性。以下是几个比较常见的风险:1.与分包单位或私人签订合同，这种风险在签订合同之前就能预料得到，在签订合同之前我们需要仔细斟酌;2.诚信不足的企业，在签订合同时，我们需要仔细甄别对方的信用情况，尽量规避风险:3.在送货过程中，对方未能及时付款，我们就要停止送货，不付款就不给下一批货，以降低风险。好的客户是上帝，不好的客户是魔鬼。只要感觉到风险，我们就要敢于放手。