转变思维方式，决战安装市场

编者按：2020年第三季度，温总在安装部会议上阐述公司对安装市场未来发展的思考和想法。以下为温总在会议上的讲话笔录。

安装行业的趋势分析

过去安装公司的核心竞争力在于与供电局的关系。但未来，那些靠关系竞争的安装公司将会越来越难以生存，其原因主要有以下几点：

一、国家反腐越来越严厉，权力寻租的空间越来越小；

二、国家管理越来越规范化，市场的最终还是要归于市场；

三、单纯的安装公司成本处于劣势，高、低压柜靠买，母线槽靠买，一旦进入市场竞争，价格上的劣势非常明显，有些安装公司也意识到了这一点，开始组建成套厂，但规模都很小；

四、国家禁止“挂证”，一家安装公司至少得有中级工程师、造价工程师、助理工程师、维修电工、高压电工、高压特种作业人员、电焊工等，没有一定订单量是难以支撑的。

综上所述，我认为安装市场的未来趋势一定是有安装资质的大成套厂的市场，能为客户提供一条龙服务。未来客户甄选和考察合作伙伴，设备的制造能力将会是重点。

我们为什么要大力发展安装业务

南华西目前正面临两个突出的发展问题：

一是我们三箱的量已经很大，不可能再无限的向上发展；

二是材料在不断上涨，而我们的订单价格却在下降，公司要发展，只能不断的增加订单量。但随着规模的增加，边际效应将越来越小，风险却越来越高，投入和产出越来越不成比例。

基于以上两点原因，我们需要找到一个新的利润增长点，以保障公司的持续壮大和发展。

安装与成套是一个血缘相亲的市场，安装企业要进入成套市场或许比较困难，但成套企业进入安装市场却要容易得多。如果说三箱是我们的生命线，安装则是我们的增长线，守住生命线，发展增长线，南华西才能更上层楼。而且，通过安装业务的发展，还可以带动我们高压柜、低压柜和母线槽的发展，一举多得。

这就是我们大力发展安装部的原因。

怎样发展安装业务

一、在硬件上进行升级。首先是安装资质，我们已经从电力设施承装（修、试）五级资质升到了四级资质，从机电设备安装工程专业承包三级资质升到了电力工程施工总承包三级资质，未来如果需要，我们还可以往上提升；其次是建造师证，在公司的支持和鼓励下，我们已经有二十几个同事报考建造师，以满足未来业务发展所需。

二、不断完善安装部组织结构，着力加强安装部队伍建设。人才是事业发展的基础，安装部要下定决心，加大力度吸引人才，引进人才，建设一支目标宏大、奋发有为的高素质人才队伍。

三、持续加强与供电公司的关系，确保能够根据客户要求按时送电；

四、以创业思维去发展安装业务。我们一直用做配电箱的思维去做安装，几年下来，成果不彰。为此，我们必须转变思维，对标小安装公司老板，以创业思维去发展安装业务。小老板的特征是什么？就是亲力亲为，善于应酬。因此以后，凡有稍微大一点的安装项目，我们的老总都要主动出去应酬，去拜访客户，且要敢于决策。

五、不论大单小单，什么类型的订单，都要去争取。进行合理的低价竞争，先拿下来再说，一是练队伍，二是聚人气，后面发现问题我们再吸取教训，在管理中出效益。