新形势下公司的市场战略重心

编者按：本文是温永鸿总裁于2015年12月9日在东莞南华西会议室举行的南华西集团销售员及经理级以上人员会议上的讲话总结和摘要。在讲话中，温总不仅阐述了公司所面临的严峻的外部经济环境，更指明了公司的未来发展方向和市场发展重心。

一、市场是龙头

每次开大会我都要强调这三点，今天也不例外：

1.市场是龙头，一切以市场为中心。没有订单和客户，公司既没有存在下去的理由，也没有存在下去的可能；

2.公司各部门无条件服务于市场部，配合销售员拿单。销售员拿不到订单，不仅有销售员的问题，也有各部门配合的问题。

3.销售员要尊重各部门同事，严禁颐指气使。销售员是与客户沟通和解决问题的桥梁，须协助解决一切与客户有关的问题，做到与客户准确沟通，减少其他部门无谓的用工，这是对他人劳动的尊重。

二、外部经济形势

企业的发展总是受外部经济环境的影响，只有紧紧把握外部经济形势，才能做到未雨绸缪，避免船到江心才补漏。

那么，现在是怎样一个外部形势呢？

1.经济下行，产能过剩。几年前钢材六千多元一吨，下跌到现在两千多元一吨，钢铁企业陷入两难境地，生产也亏本，不生产也亏本；同时，2015年中国GDP增速破七，创1990年以来新低，预计2016年还要下行。

2. 实体艰难。现在日子过得最差的就是实体经济，一是人力成本节节攀升；二是产能过剩，价格竞争日趋白热化；三是国家法律法规越来越完善，想揩点国家的油是越来越难了。

3. 经济增长引擎熄火，出口、内需、投资三驾马车集体疲软。

①出口：随着人口红利消失和人民币升值，以及制造业加速向东南亚转移，中国外贸出口持续下滑，2015年下滑7%，六年来首次负增长；

②内需：中国内需连年不足，三年反腐成果显著，维护了社会的公平正义，但不可避免的也对内需带来向后的拖力。同时，借助大众创新、万众创业以拉动生产、扩大内需的努力也一时难见成效；

③投资：投资拉动经济增长，已成公认的经济定律，然而，2008年的四万亿救市计划，现在仍在消化其留下的后遗症；地方债务高企，已成危局，减赤势成必然。综上所说，无论是国家还是地方，都很难再有大规模的投资计划。

4.房地产增速将放缓，未来几年主要以去库存为主。

房地产是中国经济的晴雨表。我们的客户和订单主要来自房地产行业。因此，我们需要特别关注房地产行业当前所面临的形势。

由于投资过剩，房地产去库存已经成为当前中国各地楼市的“主旋律”，去化时间可能要长达四年。当然，一线城市的房价也许还会上涨，个别二线城市也存在上涨的可能，但三四线城市肯定将以消化库存为主，有的城市去化至少需要七年以上。

深圳的房地产市场目前依旧繁荣，暂时还看不到衰退的迹象。

三、行业未来态势

电气成套设备的销售市场主要分为四个方面：

1.地产项目，包括住宅、商业及旅游地产等。

2.市政工程，包括机场、地铁等；

3.企业自建厂房或办公楼；

4.一些小型建筑或村民自建房屋等。

著名经济学家马光远曾说，未来只有20%房地产企业能活下来。成套企业其实也是一样，未来只有小部分能够活下来。这是因为：

1.房地产行业越来越趋向于战略采购，大型房地产企业自不必说，一些小型房地产公司也开始联合进行战略采购，以增强话语权。这样一来，小成套公司就很难进入；

2.市政工程对品牌和规模的要求较高，小成套公司也较难进入；

3.基于安全考虑，企业自建厂房和办公楼也会对产品质量和品牌提出要求，小成套公司胜出的机会也不多；

4.剩下一些小型建筑和村民自建房屋，由于由于对品牌要求不高，或者大成套企业参与的意愿低，这成为小成套公司竞食的地方，而这样的建筑在深圳市越来越少了，所以以后小成套企业生存的空间也会越来越小。

四、公司产业发展

经过二十年的积累，我们取得了“三箱王”的美誉。俗话说百上加斤易，千上加两难，我们要在三箱上取得更大的突破将越来越难。所以，未来我们要在保有“三箱王”市场地位的基础上，培育新的增长点。高低压柜、母线槽、电力安装就是我们未来要努力培育的三个增长重点。今年开始，我们加大了这三个方面的市场开拓力度，并取得良好的效果。

首先是高低压柜，今年相继收获了中信的高低压柜战略采购合同，以及万科和招商的低压柜战略采购合同；

其次是母线槽，今年我们也有几千万的销售收入；

最后是安装，今年我们也屡有斩获，签下多个合同。

五、公司的主战场

公司以前也做过一些省外订单，湖北、江西、贵州等地方的都有，回头看这些项目，其实并没赚到什么利润，一是因为售后服务成本太高，跑过去一趟，人工成本和差率费用就是一笔不小的开支；二是内地市场的诚信体系还没有完全建立起来，经营存在较大风险。

未来我们的市场重心全部放到省内来，以深圳为中心，面向珠三角。

而在客户方面，我们则要重点关注这三类客户：

1.战采客户

战略采购是未来市场发展的趋势，我们必须重点关注战采客户，服务好战采客户，提前占据有力的位置，才能在未来的市场上立于不败之地。

2.政府客户

珠三角经济一体化的布局已经基本形成，政府在基础设施上的投资将会是大手笔。

3.新的客户

由于公司都是老销售员，手上都有一批老客户在做，很多新项目没有人去跟。因此，公司今年新招了一批销售员，未来还要增加，以保证每个项目都有人去跟。

六、新的人事安排

既然说到战场，就肯定有前方和后方。未来公司的人事架构也是以此来作出安排的。

前方，以深圳公司总经理柯开召为总指挥，含市场、技术、预算、商务等。但前方里面又有划分，其中，柯总负责大客户、大订单；安装事业部总经理任冰负责安装及新销售员的工作；母线槽部经理向华平负责母线槽市场的开拓工作。但不管是安装还是母线槽，只要涉及到市场的，最终都要归总到柯总这里来，由柯总负总责。

后方，以东莞公司总经理朱云峰为总指挥，包括生产、交货、产品质量等等，由朱总一把抓。

七、直面价格战

价格竞争已经成为行业不争的事实，既然无法逃避，那我们就要直面以对。

1.这是一个低价时代，产能过剩、价格战、电商节……把传统企业的利润挤到薄得不能再薄；

2.最低价中标。现在的大公司、大订单、战略采购基本都是最低价中标；

3.没有客户就没有利润。只要还有点利润，就要努力争取，但亏本生意我们也不做，看不到利润的订单不接。

那么，我们以什么维持我们在价格竞争中的优势呢？

1.降低资金成本，尽量用自有资金发展，减少付息；

2.降低采购成本，做到货比三家；

3.提高生产效率，控制生产成本；

4.创新产品技术，优化生产工艺；

5.联手大型元器件企业，紧密与供应商的关系，如施耐德、尤立科、良信等。

八、回款与风险控制

好的销售员，不仅要会卖，还要会回款和控制风险。

首先，企业最重要的事就是回款，这是因为：

1.没有回款就没有利润，卖出去货却收不回款，只会把企业拖入死胡同；

2.快速回款可以降低资金成本，公司的利润本来就薄，已经经不起任何消耗。

其次，风险控制是企业健康发展的根本保障，以下三个是比较常见的风险：

1.与分包单位或私人签订合同，这种风险在签订合同之前就能预料得到，在签订合同之前我们需要仔细斟酌；

2.诚信不足的企业，在签订合同时，我们需要仔细甄别对方的信用情况，尽量规避风险；

3.在送货过程中，对方未能及时付款，我们就要停止送货，不付款就不给下一批货，以降低风险。

好的客户是上帝，不好的客户是魔鬼。对于缺乏诚信的公司或存在风险的订单，我们要敢于拒绝。