寻找危机中的出路

编者按：2021年底，温总召开管理及销售人员会议，就当天的市场环境和工作重心以及未来公司发展方向进行了阐述。以下为温总在会议上的讲话笔录。

一、动荡的外部环境

溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼。今年四月份我们还在微信公众号发文庆祝公司一季度业绩增长50%，然而仿佛一夕之间风云变色，我们突然面临前所未有的、严酷的外部经济环境。

首先是房地产行业在调控政策的打击下风雨飘摇，恒大、富力、华夏幸福等知名房地产企业接连爆出债务危机，还有一大批的房地产企业，包括我们的一些客户，虽然现在还没有爆出来，但已经处在爆雷的边缘。我们在外面4个多亿的应收账款正面临巨大风险。

其次是原材料价格上涨，侵蚀了我们大部分利润。其中铜价相较于去年低点已经翻涨了近一倍，钢材价格也涨超50%以上。

然后是国家拉闸限电，限缩了我们的产能，影响了我们向客户按时按量交付产品的能力，导致我们口碑和信誉下降。

无论是国家拉闸限电，还是原材料价格上涨，放在平时，都是大事情，但在当前房地产行业债务风暴面前，似乎都不值得一提了。

二、一切以回款为中心

在外人看来，南华西现在仍然一片欣欣向荣，研发生产大楼还在继续建设，人也还在继续批量招聘，订单依然干不完。但在这繁荣的表象下面，却是危机重重。

其中，******的危机就是资金。客户欠我们4个多亿的应收款，我们也欠供应商6000多万的应付款。怎么支付供应商货款，成了我现在的心头大事。二十几年来，我们信守承诺，在供应商中间积累了良好的信誉，迟一个月不付款，供应商还会照旧给我们供货，迟两个月不付款，供应商就会拖延供货，迟三个月还不付款，供应商就要断我们的货了。如果原材料断供或供应不及时，我们就无法及时给客户供货。最后的结果就是，我们不仅失去了供应商的信任，也失去了客户的信任。到时，公司的经营将难以为继，不可避免的走向下坡路。

化解当前危机的唯一办法，就是回款，这是我们接下来很长一段时间的工作重心：

1.由我亲自抓回款，郑总和纪工全面协助，各部门齐心配合，业务员全力以赴，凡涉及收款的事情，都要放下手中工作优先处理，争取做到所有欠款应收尽收；

2.付款不好的，或者需要垫资的订单，能不做就不做，避免陷入更大的资金风险之中；

3.正在执行的订单，不管以前付款好还是不好，都必须卡货收款，前款不付，后续不予下单；

4.已经签合同的订单，不要着急下单，要先进行风险评估，如果评估认为有资金风险的，就要缓着做，拖着做。

付款好的客户是上帝，我们要竭心竭力服务好；付款不好的客户是魔鬼，可能将我们拖入万劫不复的深渊，我们应该主动远离。不要怕得罪付款不好的客户。

三、未来订单方向

危邦不入，乱邦不居。在“三条红线”的调控政策之下，房地产企业，特别是民营房地产企业，已经成为一个充满风险的客户群体，我们要逐渐降低民营房地产企业客户的订单比重，转向资金更有保障、付款方式更为良好的客户群体。

1.我们的订单要向央企国企转移。相较于民营房地产企业，央企国企的资金更有保障，即使出现风险，也会有国家资本兜底。

2.我们的订单要向通信、互联网、新能源等创新经济领域及新基建客户转移。这些都是未来经济发展的风口，有着良好的产业前景，普遍不差钱。

3.我们的订单要向单体项目转移。单体项目大部分都是优质项目，投资规模小，融资渠道畅通，资金比较有保障，付款方式也好。

一直以来，我们的客户群体比较单一，主要以房地产企业客户为主。近年来，我们增加了与华为、阿里巴巴、腾讯等创新经济领域客户合作，非房地产客户比例有所提高。未来，我们要进一步加大力度开发非房地产企业客户，以分散风险，避免某一行业发生系统性危机的时候，公司陷入难以为继的困境之中。

四、企业高质量发展

在上个月的总裁办会议上，我提出高质量发展的口号。高质量发展，首先要从高质量订单开始。

何为高质量订单？一是资金有保障，二是付款方式好，三要有不错的利润。

南华西从草根成长起来，首要目标就是活下去，所以我们看见订单就抢。现在我们已经过了生存阶段，进入发展阶段，我们需要追求更高的目标，那就是活得健康，活得有质量。

南华西之所以成为三箱王，最重要的两点，一是交货及时，二是售后服务好。但是随着订单的不断增长，我们的生产能力和售后服务都跟不上，我们的优势反而成了劣势。未来，我们不再以订单增长作为我们追求的目标，而是要继续保持我们的优势，这才是健康的、高质量的发展之道。

除此之外，我们还要进一步修炼自己，取得更多的市场竞争优势：

1.加强创新和研发，拿出真正能够引领行业发展的智能配电产品；

2.实现精益生产和ERP系统在公司100%落地，公司生产循序、稳定、规范的往前走；

3.加强人才的引进和培养，尤其是应届大学生的引进和培养。一流的企业需要一流的人才，一流的人才创造一流的企业。

4.坚持行业标杆目标不变，持续提高公司各个方面的能力，带领公司朝着高质量发展的方向坚定不移的走下去。

五、二十五年再出发

我们去年喊出了二十五年再出发的口号。但怎么再出发？一直没有清晰的定义。如今，面对艰困严峻、千头万绪的外部经济环境，我的思路反而清晰了。

二十五年，我们将从以下两点再出发：

一是持续深化股权改制，让更多人参与进来，共创共享南华西的美好未来；

二就是改变以往大而不强发展模式，持续强健公司体魄，走高质量发展路线，追求企业健康和永续发展。